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台资销售顾问:营销地图的生动化是提升销量的催化剂 RRS feed

  • 问题

  • 背景描述:生动化的建设,尤其是餐饮店,是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据大量的市场调查,凡是餐饮终端表现比较活跃,动销效果好的市场,厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的,如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉,他们通过长时间,反复做终端生动化,盘活了市场,形成了自己的根据地,可以这样讲"终端生动是销量的催化剂",是销量的保证。
    ——而台商高伟帧就是长期做“终端生动化”中一家台资啤酒厂的销售顾问。

    台资销售顾问举例说明“终端生动化”
    什么是终端生动化?有关生动化的说法很多,台资销售顾问高伟帧举了两个很鲜活的例子展示给读者。
    “如在C、D类餐饮店,老板或者老板娘,他们既是老板还是服务员,在上菜时,他们‘顺手’只要把啤酒拿到餐桌上,啤酒一般就可以卖掉。那么在C、D店比较小的地方,啤酒摆放的位置就极为关键,这个地方就要他们能够‘顺手’拿得着,如厨房的传菜口或者过道等,这些地方,我们把产品摆好,让他们弯弯腰、低低头,手里端着菜就可以把啤酒拿到手,把这个工作做好了,就可以成为生动化。C、D店做生动化的目的,主要是方便老板或者老板娘推销。因为这些群体是最大的消费者,他们说什么好喝就是什么好喝,一般消费者很少拒绝。”
    高顾问又举了另外一个例子。“信阳市维雪啤酒的根据地,二十多岁的青年朋友和维雪一起长大,对维雪的忠诚度极高,他们喝啤酒就认维雪,2007年金星啤酒在开发该市场时,确实遇到了前所未有的困难。信阳是一个美丽的旅游城市,到过这里的朋友,会发现‘炖菜'是这里的特色,由于炖菜时间较长,酒店老板为了不让客人等的‘急人’,特地在包间里都放有娱乐的扑克牌。金星啤酒根据这一现象,先选择比较合作的50家酒店,如高士炖菜、阳光大酒店等,把啤酒直接放到了包间里,每个包间放五箱,这五箱上下一体摆放,最上面一箱,还用壁纸刀整齐地把箱体割开二分之一,把箱子里的啤酒展示给消费者。在这些包厢里,为了引导消费,金星啤酒在每个桌子的台卡上,特别醒目标有‘凡娱乐者可以免费品尝一瓶’。从2007年3月--2007年10月,在这段时间内,不断拉动,消费者才逐步对金星啤酒有了深刻了解。”

    台资销售顾问把“MM营销地图”堪比“啤酒生动化”
    高顾问说:“我个人认为,无论用什么形式,只要把产品以美好的方式,展示给消费者,让消费者看得见、买的着,达到了我们销售的目的,就可以称为生动化。而MM商业机器的‘生动化'是在系统里表现的。客户分布图、潜在客户分布图、竞争对手分布图、供货商分布图,都一目了然的呈现的地图上,给管理者提供了多维视觉的空间效果;尤其是它的插旗决策,直接旗帜鲜明地向你显摆客户;而且非常直观的、展示‘销售机会'状态统计报表分析的‘销售漏斗'可以令你的决策更具有战略和目标性。”
    所以高顾问发出感慨:“营销地图的生动化”真是堪比“啤酒生动化”,它简直就是企业提升产品销量的一缕催化剂。

    2010年5月24日 2:49