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“四大”战略助你打赢市场之战 RRS feed

  • 问题

  • 古语有云:“商场如战场。”是的,这是一个没有飞机坦克,没有枪支弹药,没有硝烟迷漫的战场!这里虽然没有流血牺牲,不用冲锋陷阵,可是一样是危机四伏,险象环生。所以当你投身其中,体会将会更深刻!

    “把商场比作战场,把营销人员比作战士,企业的老总——您当然就是指挥战争的将军”,面对激烈的市场竞争,老总您拿什么来打赢这场“商场之战”。20091220日我们在南京瞄准了在 2009江苏投资峰会暨首届苏商与创投对接大会”颁奖典礼上荣膺“苏商最具投资潜力企业”称号的昆山频道总经理王晓清先生,对出自于王经理之理论的“商场四大战略”之说,着实进行了一番采访。

    “王经理,请问您刚才在会上谈到的这‘四大战略’是什么?”我们记者提问。

    “随着社会的迅速发展,市场的竞争越发激烈,可以说现代社会就是一场没有硝烟、看不见血的战争,在2009年中旬,我们专为中小企业提供实现企业全程信息化服务研发了一套Marketing Map商业机器,我制定的这‘市场四大战略’就是从我们研究的这套产品上得出来的。它包括‘选定战场——布局战场——打赢战争——管理战术’这四部分。”王经理很迅速的回答我们。

    “那么,请问是什么意思,您能不能给我们解释一下?”

    “好的,没关系。”王经理非常爽快的答应。 接着王经理从一定理论上为我们分析了这四大战略的实施与意义。

     

    选定战场

    作战第一步:市场各行各业林林种种,如同商场商品一样琳琅满目,你必须了解你的方向定位在哪儿,了解你所属行业与产品的需求和服务对象是谁,才好开展一个市场人员下一步的工作。也就是你必须要知道你的战场在哪儿,在哪儿作战,伙伴是谁,敌人是谁,基于此,你需要做到第一步,选定战场,识别客户。而客户是建立在大量的数据基础之上的,我们的Marketing Map就起了这样一个作用。

    Marketing Map系统集成了1400多万条全国企业数据库及地理信息数据库,即商业数据库和GIS数据库,其中GIS数据库和商业数据库各占一半。在江//沪地区,Marketingmap商业机器储存的数据,浙江省占97,1807,江苏省占122,9006,上海市为94,6511,三地数据共314,7324GIS数据库是第三方的,数据会即时更新。商业数据库来源于新华信数据库,数据准确、来源正规,三个月更新一次。这些海量的BI商业智能数据挖掘,不仅可以力助中小企业找到最大的商业鱼塘,而且Marketing Map系统还首创将GIS技术融入到商业领域立直观的营销地图,供市场营销人员通过按区域、按行业、按目标客户的特征挖掘客户。将挖掘的商业客户完整显示在营销地图上,找到市场在哪,客户、潜在客户在哪,竟争对手在哪,使营销活动更可视化,轻松找到目标市场分布。

     

    布局战场

    作战第二步:如同下棋一样,只有布好棋局,才能更好跟进态势的发展。现代市场行业众起风云、商家片片如云,市场营销者只有对市场做出全面分析、规划和安排,才能为后面的营销打好基础,在Marketing Map系统里就叫“布局战场”。

    Marketing Map系统里有一个BI商业智能,通过它对我们的目标市场进行分析,这里的“目标市场”即“选定战场”里挖掘出的客户。它会分析出哪些是你的潜在客户、竞争对手以及渗透目标等,从而给你提供采取辅助决策的机会。

    系统里还有一个“插旗决策”,它分别用红色、绿色、粉红色、浅蓝色、灰色等6种不同的颜色代表忽略客户、普通客户、准客户、潜在客户、总客户等不同的客户情况,帮助经营直观了解企业在各区域销售分布情况,直接在地图上反映不同客户的分布,从而决定企业新的目标市场在哪里,增强员工抢夺市场和主动营销的意识。Marketing Map系统的这个“插旗决策”可以说做到了“以客户为中心的经营管理理念”,是在全新的市场竞争中一种可以“抢先机”的商业管理工具。

    知己知彼,方能百战百胜,当你对你的客户、竞争对手、供货商等做出详细观察与分辨,做好资源、人员、广告等归属地的正确分配与宣传,那你打好市场之战的“布局战场”就做得差不多了。

     

    管理战术

    高效规范科学的营销管理方法:营销的量化管理和规范化、标准化等等,都是提升营销能力的关键。“战场之争”强调未雨绸缪,神机妙算,攻其不备,“商场之争”也强调不墨守成规、纸上谈兵,而是出奇制胜。这就是从Marketing Map系统的“全程精准营销管理”和“移动目标定位”,即“做好管理”开始的。

    Marketing Map系统把企业营销过程中的“客户、销售、产品、人事、行政、项目、财务、通讯、统计、客服”等等全过程都笼括了,一切客户信息和营销活动由系统全程跟踪,呃、各种信息和营销记录均完整记载,一条龙服务,可以说达到了“全程精准营销管理”的程度,而这不能不说是一种“管理战术”。

    还有,利用GPS进行的移动目标管理,对“外勤人员”和“车”的定位管理可以说在科技上又提升一个高度。以前我们对“外出人员”和“车”是没有监控,现在是实时监控;以前是人为监控,现在是系统监控。可以说GPS移动目标的管理是提高企业管理能力和市场反应能力的一个加速器。

    听到这个“移动目标的管理”,记者感到挺新奇也挺可怕的,“是不是我到哪儿,我们领导都可以知道我在做什么,那不是所有的隐私都曝光了吗,多可怕!”

    王经理忙告诉记者:“不是的,我们这个系统是以‘事件流’的方式来进行管理的,即你有事就管理,没事就不执行。如果你还有疑问,你可以去了解下Marketing Map商业机器,不懂的话你跟客服提问,他会解答你所有的疑问的。”

     

    打赢战争

    到最后一步,“打赢战争”了,王经理对记者不无感慨的。“如果前面三步你做好了,后面这一步一定跑不了。”

    “‘战场之争’讲究的是速战速决、兵贵神速、快速出击,最后一剑封喉;‘商场之争’讲究则是一步一个脚印,踏踏实实,老老实实,所谓‘一年树名,十年树品、百年树信’。因此如果心浮气燥,好勇斗狠,奢望能够一战成名,一谋永利,轻率冒进,只图一时快活,只为一时风光,而不计长远的发展,是经不起时间的考验的。所以做好前面三步,再在后面的过程中进行巩固、一步一个脚印,一定不会错。”

    “那运用您前面讲到得这三点,在Marketing Map系统里,您有收获吗?”记者想进一步证实。

    这一次王经理还没回答,他旁边的一位小伙闪着晶亮的眼睛对记者激动地喊道:“当然有啦,自20096月份我们的Marketing Map系统面世后,都现在为止就有上百家企业已使用我们的产品了,像苏州震烨机电设备有限公司、骏逸贸易有限公司、昆山市烟草专卖局他们都用我们的产品,而且很多注册的中小企业也在试用。”

    我们望向王经理,他的眼睛正闪着笑意,看着我们。看来这“四大战略”的确不错。

    2010年5月12日 1:02